SİZİN ÜRÜNÜNÜZ HANGİ KATEGORİDE?

  Hiç düşündünüz mü? marketlerde sakız, çikolata gibi ürünler nede hep kasanın yanında sergilenir? veya aldığınız gazete için harcadığınız zaman ile (0) kilometre bir araç almak için harcadığınız süre neden farklı? hayat sigortası yaptırmak niçin aklımızın ucundan bile geçmez? işte bütün bu soruların cevapları bu yazımın konusunu oluşturacak. Pazarlamacılar olarak sattığımız ürünleri çok iyi tanımamız önemli. Ancak ürünlerimizin hangi kategoride olduğunu bilmemiz iyi bir pazarlama stratejisi oluşturmada bize yardımcı olacaktır. Ürün çeşitliliğinin alabildiğine arttığı bu dönemde temel pazarlama yazınında sıkça gündeme gelen ve otoritelerden kabul görmüş ürün sınıflandırmalarına değinmenin faydalı olacağını düşünüyorum.

4 TEMEL ÜRÜN KATEGORİSİ

    Ürün sınıflandırmasındaki ilk basamak olan kolayda ürünler müşterinin almak için çok zaman harcamadığı ilginin düşük olduğu ve hemen satın alınan ürün türü olarak karşımıza çıkıyor. Daha çok marketlerde gördüğümüz kasa bölümlerinde sıcak satış yöntemiyle bu tür ürünler satılmakta. Temel ürün kategorisinde 2. basamak beğenmeli ürünlerdir. Müşteriler bu tür ürünlerde daha çok marka karşılaştırması ve maliyet/fayda analizi yaparlar. karasızlık ön plandadır. Satın alma konusunda ürün hakkında bilgiye ihtiyaç duyarlar. Elektronik, Beyaz Eşya gibi ürünlerden satın almak istediğimizde satış görevlilerinin size dakikalarca dil dökmelerinin sebebi budur. Beğenmeli ürünler müşteri itirazlarının en yoğun yaşandığı ürünlerdir. Sebebiyse müşteri zihnindeki maliyet/fayda analizinde ibrenin maliyet yönüne dönmüş olması ve güvensizliktir. Burada müşteri itirazlarını  iyi dinleyip net cevaplar vermek ve ürünün faydalarını ön plana çıkararak müşterinin zihninde konumlandırmak satış kapatmak için en uygun yöntemlerden birisidir. Sınıflandırmadaki 3. basamak ise özellikli ürünlerdir. Bu sınıfa giren ürünler müşterinin isteği üzerine de üretilen özellikli ve pahalı ürünlerdir. Niş pazar ürünü olarak ta bilinirler. Bunların satışı endüstriyel pazarlama konusuna da girdiği için çok üzerinde durmak istemiyorum. Son basamakta yer alan aranmayan ürünler müşterinin satın almak için çaba göstermediği ürünler adlandırılır. Bu ürünlerin satışı zordur. Çaba ve harcama gerektirir. Satış için öncelikle etkileyici görsel reklamlarla müşterinin dikkati çekilir. "ihtiyaç uyandırma" yöntemi adı verilen bu satış taktiğiyle müşterinin gizli ihtiyaçlarının farkına varması sağlanır. Buna en güzel örneklerden bir tanesi televizyonda sıkça gördüğümüz DASK reklamlarıdır. Şimdilik benden bu kadar. Yeni yazılarımda görüşmek üzere herkese bol kazançlar... blogdayazar